7月5日，中国人民大学中小企业国际合作案例中心调研团前往广东省鹤山国机南联摩托车工业有限公司，了解并收集了企业涉及出口贸易、产品研发、人才培养、发展战略等相关情况和内容。调研团队由经济学院胡曙光老师和姜少敏老师带队，国际商务专业硕士研究生李承泽、于天泽、张思钰以及世界经济专业硕士研究生孟醒等四位同学参加。　　鹤山国机南联摩托车工业有限公司（以下简称“森科摩托”）创办于1997年，是一家集摩托车专业开发、制造与出口于一体的民营企业。森科摩托在行业内排名稳居前20强，其销售网络覆盖了全国二十多个省市及香港地区，并出口到东南亚、南美、中东、非洲与欧洲等二十余个国家，出口创汇每年达到近7000万美元。

调研团队与森科摩托产品合影

本次调研得到当地政府与企业的高度重视与热情接待。森科摩托副总经理廖国华带领调研团队依次参观了企业的研发中心、生产车间以及车检基地，并详细介绍了森科摩托从构思、产品设计、油泥模型、3D数据模型、样机生产与检测，到最终批量生产、销售的全流程。

调研团队参观森科摩托生产车间

在了解到森科摩托的基本情况后，调研团队又与企业总经理李志军就公司经营发展、战略布局等问题进行了探讨。李总介绍到，在国内摩托车市场日趋饱和的大背景下，森科摩托在2004年开始了出口业务，并于2009年开展大规模出口。目前，企业出口规模占总规模的八成左右，形式以OEM贴牌生产为主，同时也会在非洲等地区进行直销。在谈及企业时下面临的困难时，李总坦然道，当前摩托车行业国际竞争愈发激烈，一是国际石油、矿产价格持续下跌，致使主要以美元结算的森科摩托出口规模缩减；二是受货币贬值影响，诸如印度等国家的出口价格优势明显，这使得森科摩托压力倍增；三是出口国家的政治风险也会对企业的外贸活动造成巨大的冲击。例如，委内瑞拉曾是森科摩托最重要的出口市场之一，每月约有7000-8000辆的摩托车订单。但由于该国政治不稳定、社会动荡，目前其对森科摩托的订单接连数月为零，使得企业出口创汇规模骤减。面对这样的困难情况，李总表示，企业未来的发展仍将集中在海外市场：一方面，要在稳固原有市场的前提下，继续扩展包括泰国、欧洲和南美等国家和地区的新市场，优化市场结构；另一方面，将会通过收购厂房、扩大生产基地、改善生产流程与环境等方式，巩固产能，降低单品成本与企业管理费用。

李志军总经理指出，尽管当前经营面临重重困难，但企业仍然在市场中保持着独有的优势：一是对成本和产品质量的严格把控，使得企业在业内建立了良好的信誉和口碑；二是企业对自主研发的重视和投入，在不断的摸索中已掌握了整车的技术优势，并屡获国家和行业设计大奖；三是企业拥有自己的明星产品，该产品符合欧美摩托车市场消费的趋势，畅销不衰。除此之外，工作的业绩成就、社会认同以及优厚的工资待遇也为企业培养并留住了一大批高技术人才，形成了企业重要的无形资源。

聊到兴起时，李总还与调研团队分享了一段令他难忘的商战经历，在短短几个月里，他带领森科摩托从损失几百万扭转至盈利几千万并获取垄断优势。在赞叹这位企业家的勇气和谋略的同时，大家也都被他卓越的口才感染，在故事中受益匪浅，这才是真正的“理论联系实际”啊。

调研团队与李志军总经理探讨企业当前经营形势

为了解企业出口的具体情况，调研团队还与出口部经理王菲菲进行了深入的交流探讨。王经理分享了从事进出口业务的实践经验，并介绍不同国家和地区文化差异对贸易的影响，详细描述了国际商务谈判中，交货时间、付款方式、甚至价格术语都可以成为谈判的筹码。她强调，在国际商务活动中既要坚持原则，更重要是要随机应变。她表示，企业当前出口采取的是全局化战略，非洲和南美等地区规模占比约为60%-70%，欧洲市场的份额也在逐年提升。在海外伙伴的选择上，企业大多与专业的工厂合作，采取OEM贴牌生产或是直销渠道打入海外市场，在联合商标的基础上，保有森科摩托风格，建立并逐步打造自身品牌，以扩大在海外的影响力。一般来说，企业通过行业展会、电子平台、关联企业推介以及海关信息去寻找并开拓新客户和新市场，并在考虑到当地的政治、经济、文化、政府态度、关税壁垒等情况的基础上，制定具体市场战略。

王经理认为，森科摩托目前在出口领域取得的成绩，要归功于企业长期以来产品的稳定品质、新产品的研发投入、专业的外贸团队以及公司领导层对出口业务的重视和支持。在肯定企业业务的同时，她还指出公司仍与行业领头羊存在一定差距并就自身多年从事外贸业务的经历总结出两条经验：一是在进入一个新的市场时，要先熟悉适应，再开拓扩展；二是要重视出口经销商的选择，实力强劲或是口碑良好的经销商能够引导市场，有利于企业的出口发展和品牌建立。最后，她还建议同学们要在学校打好国际贸易的理论基础，在日后从事相关工作中能够带着问题去思考、去实践，总结经验，提升能力。

廖国华副总经理向调研团队介绍森科摩托明星产品“金刚豹”

调研团队最后还与森科摩托产品技术人员就产品的设计、技术、法规等内容进行了交流探讨，尤其是技术与市场，技术与产品成本控制等问题，这让调研团队对产品的研发过程和理念又有了深入的体会。座谈会后大家都认为，“学企合作”具有丰富的内涵，对双方都有益处。

在此次调研中，中国人民大学中小企业案例中心与鹤山国际南联摩托车工业有限公司建立了长期的合作关系，并对企业组织结构、产品研发、经营情况、出口战略等情况有了初步的认识和思考。在了解和接触中，团队师生们也感受到了这家摩托车制造企业在“走出去”方面的坚持和不易，同时也对理论知识有了更深的理解。调研团队将在未来持续关注企业的发展动态，与相关负责人保持灵活沟通，进一步完善、丰富“学企合作”渠道，有序开展后续调研活动。在座谈之前，调研团队将经济学院的宣传彩册作为礼品赠送给了森科摩托，企业表示这是他们收到的最有意思的礼品。本次调研活动还得到了鹤山市科工商务局的大力支持，在此表示感谢。